400 086 0698

Language

浅析在线营销模式以及销售流程化管理

发布时间:2020-03-16

浏览量:2313


相信大家对在线营销这种销售模式并不陌生,应该也有20多年的历史,尤其在面向C端的在线营销已经有非常成熟的模式和体系,我们比较熟悉的电话营销 Tele sales 就是其中一种,从早期在携程旅行网 到如今的房地产中介的电话销售都是在线营销最常见到的应有场景。

 

面向B端的在线营销也是各企业常用的并且是关键的营销模式,早年是欧美在中国的企业,比如Dell、康柏、HP 都在中国建立当地颇具规模的电话营销团队,甚至也催生了电话营销的BPO(Business Process Outsourcing 业务流程外包)的公司或团队,按照坐席或者call out 数量或有效销售机会计费的模式。

在线化、智能化的销售流程管理场景

此次疫情的发生,大部分企业不管是面向B端或C端的商业模式中,都面临着营销人员无法组织线下会议、客户面对面拜访的困境,而这也不得不令到这些企业把营销重点转移到线上,以我所在的企业管理软件行业来说,有些企业在这方面平时基本功比较扎实,比如SaaS 软件企业平时都标配有一定规模的电话销售人员。但对于偏向中大型客户私有化部署的软件企业,营销模式还是偏向解决方案型,销售人员及顾问需要和客户方进行多轮的,尤其是面对面会议形式的研讨,比较难以通过在线,尤其电话销售模式来完成整个的销售流程。


1.jpg


虽然面临更多的困难,但这也不意味着就无法采用在线营销的模式,在整个营销全流程中还是有几个重要的环节可以从线下转到线上来,笔者参加过销售易创始人的在线研讨,总结及回顾如下:


2.png


在线市场活动的组织及执行

常规情况下市场活动通常还是采取线下会务的形式,有几个好处,比如可以面对面的交流及研讨,容易获得参会者的及时反馈,现场互动的氛围也会更好等。但在线市场活动也有很大的优势,比如:可以不受地域区域的局限,参会者节省了来回路途的时间,也可以大大节省线下会务组织的高昂成本。

SEO/SEM/内容营销等在线营销模式大打造

官网/官微/公众号等内容营销渠道的打造,通过SEO/SEM 等手段不断提升内容直达潜在客户的通道,信息爆炸时代,如何更加吸引客户的眼球,最为核心的本质还是在于能提供有价值的内容,尤其有独特观点的内容。

专业电话营销拓客

电话营销已经有很成熟的体系,虽然也有很多负面的反馈,但也在不同行业得到不同的接受度,其中最为关键的还是需要打造专业的电话销售团队,结合远程在线会议、demo演示、在线试用等销售工具,可以大大提升电话营销的效率,降低获客成本以及更高效覆盖客户。

在线营销的重点目标及客户群

关注老客户的精准营销

大家熟知的老客户的交易成本远低于陌生客户,需要重点关注老客户增购、交叉销售、口碑营销(推荐购买),老客户已经建立一定的信任度,线上的沟通已经能满足大部分的需求,关键是需要提高老客户的满意度,提供更多的增值服务。

3.png


进展中的商机业务持续性

对于前期已经在进展中的商机,需要加快销售节奏,更加及时的响应及反馈,增加沟通的频率,及时获得客户的动向,这也是对销售人员远程跟单能力的考验,需要更加熟练使用销售工具,增强线上作战的能力。

虽然是线上远程的跟进,但还是要严格按照销售方法论流程来提高签约率和赢单率。

如何更好使用CRM 完成销售流程在线化管理

由于销售团队、客户、内部跨部门协调及沟通都是在远程,需要借助专业的在线CRM 系统更好的对销售流程,销售过程和销售行为进行在线化、数字化的管理。同时结合更加精细化的销售计划及预测,对每一个销售行动进行精细化管理,及时跟踪并考核,落实计划的有效执行,只有管理好销售过程,才能有好的销售结果。

如下为基于全球BPM领导厂商Ultimus的BPM Suite 低代码构建的流程化CRM系统,可以全方位端到端的对销售过程进行细颗粒度的流程化管理:

首先提供非常便利的移动端实时录入销售机会(支持名片扫描自动录入,Excel导入等),以及销售机会的分配及管理。


4.png


其次,销售跟进过程还会涉及询报价,招投标,定制解决方案等流程。


5.png


最后完成和客户的合同签约流程,包括内部合同审批流程,同时可以关联合同变更的管理流程。


6.png


最终提供全方位,多维度的客户及销售管理分析,可提供决策支持报表、业务管控分析报表、业务统计分析报表等各层面多维度的智能分析。


7.png

写在最后

疫情带来了很大的危机,但这也是练好内功的很好机会,倒逼企业从粗放式发展变革为更加精细化的管理,从销售管理角度来看,改变以线下单一的营销模式转型为兼具在线营销的组合模式,告别粗放式传统的销售管理,进入更加精细化、科学化、体系化、在线化、智能化,流程化的管理模式,这也必将驱动中国的销售人员职业化、专业化的转型,在线销售能力的提升也将带来企业销售效率和效益的大大提升,创新性商业模式也必将带来更加强健的企业竞争力,促进业务的规模化和体系化打下坚实的基础,更好应对未来更大的挑战。

 

作者简介:

Tony 苏克东,具有超过18年企业管理咨询及信息化经验,尤其在业务流程管理 Business Process Management 领域,为众多大型企业提供过专业流程转型及IT落地项目服务,具有丰富的企业变革的引导经验,曾经负责过专业服务、市场营销团队,现为Ultimus 安码中国首席运营官。Tony 毕业于英国考文垂计算机信息科技学士学位,复旦-港大工商管理学硕士学位,并获得Beta Gamma Sigma 终身会员。