发布时间：2020-03-16
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相信大家对在线营销这种销售模式并不陌生，应该也有20多年的历史，尤其在面向C端的在线营销已经有非常成熟的模式和体系，我们比较熟悉的电话营销 Tele sales 就是其中一种，从早期在携程旅行网 到如今的房地产中介的电话销售都是在线营销最常见到的应有场景。
面向B端的在线营销也是各企业常用的并且是关键的营销模式，早年是欧美在中国的企业，比如Dell、康柏、HP 都在中国建立当地颇具规模的电话营销团队，甚至也催生了电话营销的BPO（Business Process Outsourcing 业务流程外包）的公司或团队，按照坐席或者call out 数量或有效销售机会计费的模式。
在线化、智能化的销售流程管理场景
此次疫情的发生，大部分企业不管是面向B端或C端的商业模式中，都面临着营销人员无法组织线下会议、客户面对面拜访的困境，而这也不得不令到这些企业把营销重点转移到线上，以我所在的企业管理软件行业来说，有些企业在这方面平时基本功比较扎实，比如SaaS 软件企业平时都标配有一定规模的电话销售人员。但对于偏向中大型客户私有化部署的软件企业，营销模式还是偏向解决方案型，销售人员及顾问需要和客户方进行多轮的，尤其是面对面会议形式的研讨，比较难以通过在线，尤其电话销售模式来完成整个的销售流程。
虽然面临更多的困难，但这也不意味着就无法采用在线营销的模式，在整个营销全流程中还是有几个重要的环节可以从线下转到线上来，笔者参加过销售易创始人的在线研讨，总结及回顾如下：
在线市场活动的组织及执行
常规情况下市场活动通常还是采取线下会务的形式，有几个好处，比如可以面对面的交流及研讨，容易获得参会者的及时反馈，现场互动的氛围也会更好等。但在线市场活动也有很大的优势，比如：可以不受地域区域的局限，参会者节省了来回路途的时间，也可以大大节省线下会务组织的高昂成本。
SEO/SEM/内容营销等在线营销模式大打造
官网/官微/公众号等内容营销渠道的打造，通过SEO/SEM 等手段不断提升内容直达潜在客户的通道，信息爆炸时代，如何更加吸引客户的眼球，最为核心的本质还是在于能提供有价值的内容，尤其有独特观点的内容。
专业电话营销拓客
电话营销已经有很成熟的体系，虽然也有很多负面的反馈，但也在不同行业得到不同的接受度，其中最为关键的还是需要打造专业的电话销售团队，结合远程在线会议、demo演示、在线试用等销售工具，可以大大提升电话营销的效率，降低获客成本以及更高效覆盖客户。
在线营销的重点目标及客户群
关注老客户的精准营销
大家熟知的老客户的交易成本远低于陌生客户，需要重点关注老客户增购、交叉销售、口碑营销（推荐购买），老客户已经建立一定的信任度，线上的沟通已经能满足大部分的需求，关键是需要提高老客户的满意度，提供更多的增值服务。
进展中的商机业务持续性
对于前期已经在进展中的商机，需要加快销售节奏，更加及时的响应及反馈，增加沟通的频率，及时获得客户的动向，这也是对销售人员远程跟单能力的考验，需要更加熟练使用销售工具，增强线上作战的能力。
虽然是线上远程的跟进，但还是要严格按照销售方法论流程来提高签约率和赢单率。
如何更好使用CRM 完成销售流程在线化管理
由于销售团队、客户、内部跨部门协调及沟通都是在远程，需要借助专业的在线CRM 系统更好的对销售流程，销售过程和销售行为进行在线化、数字化的管理。同时结合更加精细化的销售计划及预测，对每一个销售行动进行精细化管理，及时跟踪并考核，落实计划的有效执行，只有管理好销售过程，才能有好的销售结果。
如下为基于全球BPM领导厂商Ultimus的BPM Suite 低代码构建的流程化CRM系统，可以全方位端到端的对销售过程进行细颗粒度的流程化管理：
首先提供非常便利的移动端实时录入销售机会（支持名片扫描自动录入，Excel导入等），以及销售机会的分配及管理。
其次，销售跟进过程还会涉及询报价，招投标，定制解决方案等流程。
最后完成和客户的合同签约流程，包括内部合同审批流程，同时可以关联合同变更的管理流程。
最终提供全方位，多维度的客户及销售管理分析，可提供决策支持报表、业务管控分析报表、业务统计分析报表等各层面多维度的智能分析。
写在最后
疫情带来了很大的危机，但这也是练好内功的很好机会，倒逼企业从粗放式发展变革为更加精细化的管理，从销售管理角度来看，改变以线下单一的营销模式转型为兼具在线营销的组合模式，告别粗放式传统的销售管理，进入更加精细化、科学化、体系化、在线化、智能化，流程化的管理模式，这也必将驱动中国的销售人员职业化、专业化的转型，在线销售能力的提升也将带来企业销售效率和效益的大大提升，创新性商业模式也必将带来更加强健的企业竞争力，促进业务的规模化和体系化打下坚实的基础，更好应对未来更大的挑战。
作者简介：
Tony 苏克东，具有超过18年企业管理咨询及信息化经验，尤其在业务流程管理 Business Process Management 领域，为众多大型企业提供过专业流程转型及IT落地项目服务，具有丰富的企业变革的引导经验，曾经负责过专业服务、市场营销团队，现为Ultimus 安码中国首席运营官。Tony 毕业于英国考文垂计算机信息科技学士学位，复旦-港大工商管理学硕士学位，并获得Beta Gamma Sigma 终身会员。
